Aprenda a vender na TV com dicas infalíveis para um apresentador de varejo.
Lá pelo começo dos anos 2000, eu tinha um grande sonho: trabalhar como apresentador de varejo. Para quem não conhece essa expressão – apresentador de varejo – explico: é vender na TV, como o pra lá de competente Luiz Galebe sempre fez com maestria com o pioneiro canal de vendas (no Brasil) Shop Tour.
Minha experiência até então era praticamente só em rádio (tinha trabalhado pouco em TV e ainda assim somente com jornalismo), mas depois de muito assistir a programas e emissoras de TV neste estilo e observar a linguagem e a forma de como se vendia na TV, resolvi correr atrás desse sonho e consegui. Trabalhei por alguns anos na cidade de Piracicaba-SP como apresentador de varejo para o programa ShopMix. Depois, fui para uma afiliada da TV+ (do ABC paulista) na região de Campinas e por lá fiquei por muitos anos. Ainda passei por uma emissora chamada Rede TV Shop e por um programa intitulado Atual Mix, todos no interior paulista.
Enfim, todas essas experiências que somadas passaram de 10 anos ininterruptos de trabalho me deram uma boa bagagem para poder selecionar aqui 27 dicas para quem quer começar ou se aprimorar nesta área sempre muito explorada pelas emissoras de TV, seja seu desejo trabalhar como apresentador de varejo (para programas ou emissoras como Shop Tour, Mega TV, TV+ e Gazeta Shopping), como apresentador de merchandising (vendendo determinada marca, produto ou serviço em um programa de TV) ou como apresentador de estúdio em emissoras de vendas (como Shoptime e Polishop).
Só um aviso: a maioria dessas dicas foi elaborada para apresentador de varejo, mas muitas delas servem perfeitamente para os outros tipos de vendas na TV, também. Então, aqui vão elas!
“Quer pagar quanto?”. Mais que um apresentador de varejo ou comercial, você é um vendedor.
- SAIBA QUE VENDER É DIFERENTE DE APRESENTAR
Um diretor de uma emissora de varejo na qual trabalhei por muitos anos sempre me dizia: “você, antes de ser um apresentador, é um vendedor”. E essa diferença não é meramente conceitual. Na prática, tudo muda quando você começa a gravar com a mentalidade de “vou vender este produto” em vez de “vou apresentar este produto”. Se encare como um vendedor enquanto está no ar. A diferença para um vendedor de loja ou externo é que você vende para quem está te assistindo pela TV. Repito: você é um vendedor. Então, venda!
- CONTE ATÉ 1000
No trabalho como apresentador de varejo, é bem comum pegar uma pauta com 10 ou mais lojas para gravar em um só dia e ao chegar em algumas lojas, o proprietário, gerente ou vendedor demorar para atender ou para começar a gravar. Sim, é muito comum isso e os motivos do atraso são diversos: ou ele está atendendo clientes ou saiu pagar contas ou para fazer qualquer outra coisa na rua ou ainda não decidiu direito o que quer mostrar ou mesmo ainda nem começou a arrumar os produtos ou a parte da loja que ele quer apresentar na gravação. Independente do motivo, vale aquela regra de ouro da relação com clientes: trate sempre muito bem o lojista. Mantenha a calma, espere. Se for apressá-lo, fale com jeito e educação, explique o motivo da pressa para que ele entenda e agilize. Paciência, sempre!
- EVITE INTIMIDADES DEMAIS
Ao chegar na loja para gravar, nada de ficar reclamando da vida, do dia, do vizinho, da esposa, do marido ou do cansaço para o cliente. E cuidado com o excesso de piadas, também, se você não o conhece tão bem. Por acaso, algum encandador ou eletricista, quando vai na sua casa, fica desabafando da vida pessoal dele? Ou contando piadinhas sem parar? Acredito que não. Pois é, o cliente espera ansioso por uma equipe profissional ir lá gravar a loja dele para aparecer na TV. Não é brincadeira, tem dinheiro envolvido. Seja profissional.
- OUÇA O CLIENTE E CONHEÇA OS PRODUTOS
Ouça o cliente assim que chegar na loja. Geralmente, ele te passa os melhores argumentos e você nem percebe. Por exemplo: a cliente me falou que “esses brincos são de cristal e são lapidados manualmente, nada de máquina industrial, olha, a qualidade é outra, ah, e são lapidados por uma designer brasileira ainda, valorizando o nosso país já que é produto de exportação também”. Pronto! A cliente já disse tudo. Se você tiver prestado atenção, use o que ela falou, pois ela acabou de “vender” os brincos pra você. Memorize as palavras e, mais que isso, aprenda sobre os produtos.
- FOCO!
Como em tudo na vida, é sempre importantíssimo que se tenha concentração total no momento da gravação. Nada de dispersão! Ouça de verdade o que o cliente diz e se concentre totalmente no momento em que estiver gravando, esteja presente. Eu sei que sempre há problemas a serem resolvidos, todos os dias. Mas tente deixá-los de lado na hora de gravar. Garanto que as chances de errar serão bem menores já que não estará desconcentrado.
- SE CUIDE
Aquela dica profissional básica: cuide bem da sua aparência e mantenha sempre uma boa higiene. Já vi cliente fofocando sobre desleixos de apresentador e isso é bem desagradável. Use maquiagem para corrigir manchas, olheiras, espinhas, afinal, o vídeo não perdoa. E procure usar um perfume suave (de preferência) para não impregnar a loja e fazer todos os funcionários se lembrarem de você (pelo seu cheiro) pelo resto do dia. Também não custa levar escova e pasta de dentes no carro já que muitas vezes não há tempo de voltar para o escritório/emissora/produtora, os dias costumam ser muito corridos (loja – loja – loja – restaurante – loja – loja – loja – café – loja…). Ah, e antes da gravação, vale dar uma rápida conferida se seus cabelos estão em ordem, se a roupa está alinhada e se seu rosto não está brilhando. É tão simples e dá um resultado incrível no vídeo.
- SE PREPARE ANTES DO REC
Já ouviu falar em roteiro mental? É um termo que usávamos muito nos dias de gravação de varejo que se refere a fazer um roteiro do que vai gravar na loja (geralmente, o tempo de cada vídeo no varejo é de 1 minuto até 1 minuto e meio, mas podem ter vídeos de 3 minutos ou mais). Sempre busquei saber o que falar durante a gravação, conhecer os produtos que seriam mostrados, me familiarizar com a loja, com a marca, enfim, como nunca tínhamos tempo para fazer um roteiro de verdade (em função das pautas apertadas), então a estratégia de criar um roteiro mental sempre deu certo. Elabore argumentos de vendas em relação à loja, aos produtos, aos serviços… Sim, dá certo.
- TV = ÁUDIO + VÍDEO
Porque chamamos a TV de meio audiovisual, nos parece óbvio: é a junção do áudio com o vídeo, ou seja, no caso de uma gravação de varejo, por exemplo, é a junção da sua voz com as imagens que serão mostradas. Sempre ouvi que durante qualquer gravação o “câmera tem que ser o melhor amigo do apresentador”, no sentido de falarem a mesma língua. E para isso, nada melhor do que combinarem antes a sequência a ser falada e mostrada. É importante que o seu roteiro mental esteja claro também para o cinegrafista. E combine com o cliente, também, a sequência a ser falada e mostrada. As chances de erro diminuem muito dessa forma.
- COMEÇO, MEIO E FIM
Como toda boa história, um vídeo de vendas também tem que ter começo, meio e fim. Portanto, prepare uma rápida introdução sobre a loja ou o produto em questão, depois mostre e venda o que tem que ser mostrado e vendido e, por fim, conclua com endereço, telefone e/ou site. Isso é só uma sugestão de “começo, meio e fim”, ok? Você cria o seu, na hora. Mas não se esqueça disso: começo, meio e fim. Dá lógica e inteligibilidade ao vídeo.
E boas vendas!
Clique aqui para ver a segunda parte com mais 9 dicas.
E aqui, você confere a terceira parte com as últimas 9 dicas para o apresentador de varejo.